FTKONF-095
Amikor az ügyfeled ingyen munkát kér az ajánlati fázisban
Helyzet
„Mit tegyek, ha az ügyfél már az ajánlati szakaszban túl sok munkát kér? Minden felmérés legyen ingyen?” · „What to do when the client in proposal phase requests too much work? Should all our work during estimation be free?” · szerző: Peter MV · CC BY-SA
Egy egyéni vállalkozó visszatérő mintát tapasztal az ajánlatkérési szakaszban: az érdeklődő ügyfél kérdéslistát küld, amelyre órákat vesz igénybe válaszolni; erre újabb kérdések jönnek, megint órákig tartó válaszokkal; ráadásul az ügyfél által emlegetett technológiákat is fel kell térképeznie, hogy jobb ajánlatot adhasson. Nem találja a határt: mikortól nem fér bele az ingyenes felmérés? Amikor azt mondta az érdeklődőknek, hogy a részleteket majd a szerződés elnyerése után beszélik meg, 98%-uk soha többé nem jelentkezett; máskor az ügyfél egyszerűen eltűnt a levelezésből. Kihasználva érzi magát, de fél, hogy ha keretet szab, elveszíti a munkát.
A forrásposzt teljes szövege (magyarul és angolul)
Az eredeti Stack Exchange-kérdés hű magyar fordítása · szerző: Peter MV · Freelancing, q667 · CC BY-SA.
Mindannyian voltunk már olyan helyzetben, amikor az ügyfél küld egy papírt kérdésekkel, amelyekre néhány órát kell rászánnod, hogy válaszolj. Aztán visszaír további kérdésekkel, és megint néhány órát töltesz a válasszal. Még ezután is órákat kell töltened az általa említett technológia feltérképezésével, hogy jobb ajánlatot adhass neki.
Namármost: hol itt a határ? Eddig nem sikerült jó módot találnom arra, hogy megmondjam neki: nem tudok ennyi munkát ingyen elvégezni a becslési fázisban. Ilyen helyzetekben azt mondtam az ügyfeleimnek, hogy az ilyen részleteket majd akkor beszéljük meg, amikor nekem ítélte a szerződést, és 98%-uk soha többé nem keresett. Talán nem voltak komolyak, talán ingyen információt akartak tőlem, talán…
A többi eset úgy végződött, hogy az ügyfél egyszerűen nem válaszolt többé az e-mailjeimre.
Akárhogy is, kihasználva érzem magam, és nem találom a módját, hogyan kezeljem az ilyen ügyfeleket.
Ti mit tesztek ilyenkor? Hogyan lehet kielégíteni az igényes ügyfelet és megszerezni a munkát, miközben minden rendkívüli munkaóra fedezve van?
Ui. Próbáltam kérdést találni erről a témáról itt, de csak hasonlókat láttam. Az összes hasonló olyan helyzeteket tárgyalt, amikor már fel vagy véve. Egyik sem említette a tárgyalási (becslési) fázist.
Original Stack Exchange question · author: Peter MV · Freelancing, q667 · CC BY-SA.
We all had a situation when the client sends a paper with questions where you have to spend a couple of hours replying. Then he replies back with more question, and again you spend a couple of hours replying. Even after that you have to spend some hours investigating technology he mentioned in order to give him a better proposal.
Now, where is the limit here? So far, I was unable to find a good way to tell him that I cannot do so much work during estimation for free. In such situations, I told my clients that such details will be discussed when he has awarded me the contract, and 98% of then never contacted me again. Maybe they were not serious, maybe they wanted free info from me, maybe...
The other cases finished in a way that a client stopped replying to my emails.
Either way, I feel abused without being able to find a way to deal with such clients.
What do you do here? How to satisfy the demanding client and get the job, and at the same time have all extraordinary work hours covered?
PS. I tried to find a question on this topic here, but I saw only similar ones. All similar discussed situations when you're already hired. None mentioned negotiation (estimation) phase.
A közösség legjobbnak ítélt válasza (5 szavazat)
Szerző: Angelique · CC BY-SA
„The client is paying, in part, for my expertise in translating their needs and evaluating and providing solutions, and it doesn't make sense to me to provide this up front. … you need to be more clear about what your proposals are and what your services are … and be building the prospect's confidence that you're the person for the job."
Lényeg (magyarul): A válaszadó tudatos keretet használ: egy ajánlatra (ügyféltalálkozóval, kutatással, szerződéstervezettel együtt) 4-5 órát szán; hogy hajlandó-e túllépni rajta, három szemponttól függ: a projekt mérete/kerete, a kapcsolat és az elnyerés esélye, és mennyire hasznosul a tanultakból máshol is. Megelőzésként az ajánlatai az elérendő eredményt rögzítik, nem a technológiát; a „hogyan" kitalálása már a fizetett szakértelem része, nem előzetes ingyenmunka. Figyelmeztet: a kérdező hibája lehet, hogy a keretszabással magát a beszélgetést zárja le; ehelyett azt kell világossá tenni, mi az ajánlat és mi a (fizetett) szolgáltatás, miközben az ügyfél bizalmát építi. Kiegészítő válasz (ZJR, 2): a grafikai szakmában bevett a fizetett vázlat/koncepció: előre bejelentett, kisebb díj, cserébe a megrendelő kézzelfogható, akár tovább vihető értéket kap; a lényeg, hogy az ár előre, egyértelműen ki legyen mondva, ne utólagos meglepetés-számla legyen.
Valós forrás: „What to do when the client in proposal phase requests too much work? Should all our work during estimation be free?” · szerző: Peter MV · Stack Exchange / Freelancing (q667) · CC BY-SA · magyar fordítás, anonimizálva. Az eredeti poszt →